Tăng trưởng đột phá Hacking growth - Chiến lược kỳ lân hóa doanh nghiệp

Chìa khóa của tăng trưởng đột phá là xây dựng một đội ngũ phù hợp, thử nghiệm nhanh và liên tục, và sử dụng dữ liệu để đưa ra quyết định, tinh chỉnh cách tiếp cận.

1. Nền tảng tăng trưởng: Áp dụng chiến lược tăng trưởng đột phá hiệu quả bao gồm ba yếu tố quan trọng: xây dựng một đội ngũ tăng trưởng đa dạng, tận dụng dữ liệu thông minh và thực hiện thử nghiệm và tối ưu hóa liên tục.

- Con người tăng trưởng: là một nhóm người có kỹ năng và chuyên môn đa dạng nhằm thực hiện chiến lược tăng trưởng. Đội ngũ này bao gồm các thành viên từ các lĩnh vực khác nhau như tiếp thị, sản phẩm, kỹ thuật, và dữ liệu. Các thành viên trong đội ngũ này phải có khả năng hợp tác và làm việc cùng nhau để thúc đẩy tăng trưởng. Cơ cấu của đội ngũ như này được tìm thấy trong rất nhiều công ty thành công, bao gồm Facebook, Netflix hay Airbnb.

- Tận dụng dữ liệu: là công cụ quan trọng để đưa ra quyết định thông minh. Thu thập và phân tích dữ liệu giúp hiểu rõ hành vi của người dùng, phát hiện các mẫu, và tìm cơ hội tăng trưởng. Theo dõi dữ liệu một cách thông minh giúp phát hiện, thúc đẩy thời điểm sản phẩm phù hợp thị trường (product-market fit). Tư duy dữ liệu bao gồm cả việc xác định các đòn bẩy tăng trưởng của sản phẩm, thể hiện bằng các chỉ số quan trọng và Ngôi sao Bắc cực (North Star metrics).

- Thử nghiệm nhanh, liên tục và tối ưu hóa: đòi hỏi thử nghiệm lặp đi lặp lại và thu thập ý kiến phản hồi từ khách hàng để điều chỉnh sản phẩm. Các phương pháp thử nghiệm bao gồm thử nghiệm A/B (A/B testing), thử nghiệm đa biến (multivariate testing), thử nghiệm phân đoạn (segmented testing).

2. Quy trình tăng trưởng: bao gồm việc xác định các cơ hội tăng trưởng tiềm năng, thử nghiệm các chiến thuật khác nhau và lặp lại cho đến khi xác định được cách tiếp cận tốt nhất. Quy trình tăng trưởng bao gồm việc xác định và đo lường các đòn bẩy tăng trưởng để hiểu rõ hiệu quả của các chiến lược khác nhau. Các công ty cần phải linh hoạt và sẵn sàng thay đổi để đáp ứng với những thay đổi trong thị trường hoặc nhu cầu của khách hàng.

Đòn bẩy tăng trưởng (Growth levers) là những yếu tố hoặc chiến lược cụ thể mà một tổ chức sử dụng để thúc đẩy tăng trưởng trong các khía cạnh như số lượng khách hàng, doanh số bán hàng, tương tác người dùng, hoặc các mục tiêu tăng trưởng khác. Dữ liệu và chỉ số giúp hiểu rõ hành vi của người dùng, tìm ra cơ hội tăng trưởng, và xác định mục tiêu quan trọng như North Star Metric để đảm bảo sự đồng thuận và tập trung trong tổ chức.

Điều kiện tiên quyết của việc áp dụng các chiến lược tăng trưởng đột phá là công ty cần đảm bảo rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của họ đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu, tức product-market fit. Điều này gồm 3 yếu tố quan trọng.

1. Tìm đúng thị trường mục tiêu: Bạn cần phải tìm ra những người mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn phù hợp nhất. Để tìm đúng thị trường mục tiêu, bạn cần phải hiểu rõ về nhu cầu và mong muốn của người dùng. Bạn có thể thực hiện điều này bằng cách nghiên cứu thị trường, phỏng vấn người dùng và phân tích dữ liệu.

Google Glass là một sản phẩm kính thông minh của Google. Google Glass đã không tìm đúng thị trường mục tiêu vì họ đã định vị sản phẩm này không chính xác. Google đã nghĩ rằng Google Glass sẽ là một sản phẩm giải trí và thời trang. Tuy nhiên, thị trường mục tiêu của Google Glass thực sự là các doanh nghiệp và chuyên gia. Google đã không hiểu rõ nhu cầu của thị trường mục tiêu này, dẫn đến thất bại của sản phẩm.

2. Tạo ra một sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị thực sự: Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn phải giải quyết một vấn đề hoặc cung cấp một lợi ích mà thị trường mục tiêu của bạn đang tìm kiếm.

Để tạo ra một sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị thực sự, bạn cần phải hiểu rõ về nhu cầu và mong muốn của người dùng. Bạn cần phải tạo ra một sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng được nhu cầu đó một cách hiệu quả và dễ dàng.

Google Wave là một ứng dụng cộng tác trực tuyến của Google. Google Wave đã không tạo ra một sản phẩm có giá trị thực sự vì nó không giải quyết được một vấn đề mà người dùng đang gặp phải. Google Wave là một sản phẩm phức tạp và khó sử dụng. Nó không cung cấp bất kỳ lợi ích rõ ràng nào so với các ứng dụng cộng tác trực tuyến khác.

3. Tạo ra khoảnh khắc Aha: Khoảnh khắc Aha là khi người dùng lần đầu tiên trải nghiệm giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ và nhận ra rằng sản phẩm hoặc dịch vụ đó là thứ họ cần. Khoảnh khắc Aha của Facebook là khi người dùng lần đầu tiên kết nối với bạn bè và gia đình trên mạng xã hội. Khi người dùng thấy rằng họ có thể kết nối với những người quan trọng với họ, họ sẽ nhận ra rằng Facebook là một cách tuyệt vời để giữ liên lạc với những người thân yêu.

Các công ty có thể sử dụng các chiến lược khác nhau để tạo ra khoảnh khắc Aha cho người dùng, chẳng hạn như tạo ra một sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị thực sự, làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ của họ dễ sử dụng và dễ hiểu, hoặc cho người dùng thấy giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ của họ càng sớm càng tốt.

Chiến lược tăng trưởng bao gồm các bước từ sự thu hút, kích hoạt, duy trì, và doanh thu. Mỗi bước yêu cầu chiến lược và công cụ riêng để đảm bảo khách hàng tiến đến sự trung thành và tạo cơ hội tăng trưởng.

1. Thu hút khách hàng (Acquisition): Khi mọi người đã biết về bạn, bước tiếp theo là thu hút họ để trở thành người dùng hoặc khách hàng thực sự. Tại giai đoạn này, growth hackers sử dụng các kỹ thuật như chương trình giới thiệu, mạng lưới lan truyền (viral loops), và quảng cáo trả phí để tạo ra lưu lượng và tăng số lượng người dùng.

Airbnb đã sử dụng chiến lược truyền miệng và tiếp thị nội dung để tạo nhận thức về sản phẩm của mình. Airbnb đã khuyến khích người dùng chia sẻ trải nghiệm của họ trên các phương tiện truyền thông xã hội và đã tạo ra các nội dung hấp dẫn để thu hút sự chú ý của mọi người.

2. Kích hoạt khách hàng (Activation): Khi người dùng đã tham gia, bước quan trọng tiếp theo là kích hoạt họ để họ trở thành khách hàng hoạt động và tương tác tích cực với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Để đạt được điều này, growth hackers tối ưu hóa quy trình đăng ký và đưa ra trải nghiệm cá nhân hóa để tăng tỷ lệ kích hoạt.

Canva đã sử dụng chiến lược tạo nội dung mẫu để kích hoạt khách hàng. Canva cung cấp cho khách hàng các mẫu thiết kế sẵn, điều này giúp họ dễ dàng tạo nội dung trực quan.

3. Giữ chân khách hàng (Retention): Giữ chân khách hàng là quan trọng để đảm bảo tăng trưởng bền vững. Để làm được điều này, các công ty sử dụng các kỹ thuật như giao tiếp cá nhân hóa, chương trình thân thiết và hỗ trợ khách hàng tích cực để tạo sự gắn kết với khách hàng và duy trì họ trong thời gian dài.

Netflix đã sử dụng chiến lược khuyến khích xem tiếp để giữ chân khách hàng. Netflix cung cấp cho khách hàng các đề xuất xem dựa trên lịch sử xem của họ, điều này giúp họ tiếp tục xem nội dung.

4. Tối đa hóa doanh thu (Revenue): Tối ưu hóa doanh thu bao gồm việc tìm cách tăng giá trị đơn hàng trung bình, cải thiện chiến lược định giá và xác định cơ hội bán hàng bổ sung hoặc tùy chọn tăng giá. Growth hackers tập trung vào tạo giá trị cho khách hàng để họ sẵn sàng trả thêm.

Amazon đã sử dụng chiến lược bán chéo để tăng doanh thu. Amazon đề xuất các sản phẩm liên quan cho khách hàng, điều này giúp họ bán thêm sản phẩm.